عندما يعمل كلاً من فريق التسويق وفريق المبيعات في الشركات بهدف واضح ومشترك يمكن أن تحقق هذه الشركات نموًا متزايدًا في مبيعاتها ومن ثم زيادة في إيراداتها السنوية.
وعليه يجب أن يفهم كل موظف في قسم التسويق أهمية قمع التسويق في تحقيق المزيد من المبيعات، ويجب أن يعمل كل موظف في قسم المبيعات على تحسين قمع مبيعات الشركة، حتى يتمكن من دفع نمو الإيرادات عن طريق دفع أكبر قدر من العملاء المحتملين خلال كل مرحلة، وبالتالي يمكن حفظ أثر الجهود التسويقية في زيادة قاعدة العملاء. وفي هذه المقالة سنوضح الفرق بين قمع التسويق وقمع المبيعات مع أمثلة مفصلة.
ما هو قمع أو مسار التسويق؟
قمع أو مسار التسويق هو نموذج نتتبع من خلاله رحلة العميل بدًا من مرحلة الوعي بالمنتج أو الخدمة وحتى عملية الشراء.
ويُعرف قمع التسويق أيضًا باسم قمع العملاء، أو قمع التحويل.
يوضح شكل القمع الآتي الاتساع في (قمة القمع) وهي مرحلة الوعي بمشروعك ومنتجك. والانحسار في (قاع القمع) وهذا يعني أن الجمهور المستهدف يبدأ بالتناقص كلما تقدمنا في الرحلة نحو الشراء لذلك يجب أن تبذل جهودًا رائعة في المراحل الأولى حتى تتمكن من الحفاظ على عملائك المحتملين وتحويلهم إلى عملاء حقيقيين قادرين على الدفع والشراء مقابل المنتج أو الخدمة.
ما هي مراحل قمع التسويق؟
تختلف مراحل قمع التسويق من نموذج لآخر، حيث تستخدم كل شركة النموذج الأنسب لها وفقًا لاحتياجاتها، وهذا ببساطة لأن رحلات العميل تختلف من شركة لأخرى، فقد يكون تقديم الخدمات من شركة إلى شركة (B2B) أو من شركة إلى مستهلك (B2C) .
وأحد النماذج الأكثر استخدامًا هو AIDA والذي يتكون من أربع مراحل وهي: الوعي، والاهتمام، والرغبة، والعمل.
وتتمثل الأنشطة في كل مرحلة بالشكل الآتي:
مرحلة الوعي: تبدأ هذه المرحلة بزيارة المستفيد أو المستهلك لموقعك الإلكتروني، مواقع التواصل الاجتماعي، الإعلانات الممولة والمدفوعة والفعاليات والمؤتمرات التي تنظمها للتعريف عن شركتك.
مرحلة الاهتمام: هي الخطوة التي يبدي فيها المستفيد أو المستهلك اهتماماً بمنتجك أو خدماتك بهدف حل مشكلة يواجها أو تلبية احتياج، فيبدأ بالبحث عنك بشكل أكبر، من خلال قراءة النشرات البريدية، الكتب الإلكترونية، حضور الندوات وورشات العمل وزيارتك في المعارض والمؤتمرات لطرح الأسئلة والاستفسار أكثر عن منتجاتك وخدماتك وكيف يمكنك المساعدة.
مرحلة الرغبة: بعد معرفته بالحلول التي تقدمها لنقاط الألم أو الاحتياج لديه، يصبح المستفيد أو المستهلك عميلاً محتملاً وأشهر إجراء يتم في هذه المرحلة هي عملية التسعير لاتخاذ القرار.
مرحلة العمل: وهي أهم مرحلة في مراحل قمع التسويق، فالعملاء المحتملين أصبحوا عملاء حقيقين بعد عملية الشراء، حتى الذين لم يقوموا بالشراء هم ما زالوا عملاء محتملين من خلال إعادة استهدافهم مرة أخرى يمكنك تحويلهم إلى عملاء حقيقين، بمعنى آخر مرحلة العمل مرحلة ناجحة بجميع الاحتمالات.
أهمية قمع التسويق:
تتمثل أهمية قمع التسويق بشكل مبسط في ثلاث نقاط أساسية:
اضغط هنا لتحميل نموذج قمع التسويق
ما هو قمع المبيعات؟
قمع أو مسار المبيعات هو القمع الذي نتتبع من خلاله رحلة العميل الشرائية التي تبدأ بعد الجهود التسويقية، وصولاً لعملية الشراء وتنتهي بمرحلة جديدة تسمى الولاء أو الاحتفاظ بالعملاء.
ما هي مراحل قمع المبيعات؟
يتكون قمع المبيعات من خمس مراحل رئيسية:
أهمية قمع المبيعات:
تتمثل أهمية قمع المبيعات بشكل مبسط في خمس نقاط أساسية:
اضغط هنا لتحميل نموذج قمع المبيعات
إذاً ما الفرق بين قمع التسويق وقمع المبيعات؟
ببساطة، الفرق الرئيسي بين الاثنين يتلخص في الهدف النهائي لكل قمع أو مسار. باستخدام مسار التسويق، هدفك هو إنشاء شبكة واسعة وجذب العملاء المحتملين إلى علامتك التجارية. وفي الوقت نفسه، هدف قمع المبيعات هو تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء حقيقيين.
